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A Meta e o Looqbox – um estudo com 24 mil vendedores

Ficamos impressionados com o resultado, que manteve a mesma coerência em todos os meses estudados, mostrando aderência extremamente forte à curva que encontramos.

Que impacto o Looqbox pode ter no atingimento da meta de vendedores? Que métricas são importantes de se acompanhar? Como verificar o engajamento do time comercial? 

Há tempos eu procurava uma forma de estudar a correlação entre uso da informação e metas atingidas. Mas como medir de forma objetiva esse fenômeno? Considerando que no Looqbox cada pergunta feita é registrada no sistema, tive a ideia de cruzar o uso da ferramenta com a produtividade dos usuários. Ainda gosto de relembrar meus tempos de Data Scientist e foi bacana colocar a mão na massa ativamente nesse estudo, juntamente com o Data Scientist oficial do Looqbox, Matheus Tramontini.

Para viabilizar o estudo, em abril deste ano entrei em contato com a Via Varejo para saber se eles tinham interesse em fazê-lo conjuntamente, e fiquei contente em receber não só carta branca, como os dados necessários para prosseguir. A ideia foi a de quantificar a relação entre a meta alcançada pelos mais de 24 mil vendedores da Via e o uso do Looqbox. A Via Varejo gentilmente nos autorizou a divulgar alguns resultados.

Ao recebermos os dados do atingimento das metas pelos vendedores, separamos o material em meses, e cruzamos o percentual da meta atingida por cada vendedor com a quantidade de perguntas feitas. Para garantir que o resultado fosse preciso, selecionamos apenas os vendedores que trabalharam mais de 20 dias em cada mês. Antes de tentar montar qualquer correlação avançada, fizemos uma pergunta mais simples, que foi:

Qual a diferença de percentual de Meta atingida entre os Vendedores que usaram o Looqbox e os que não usaram?

Tirando a média de alguns meses, obtivemos 23pp de diferença entre quem usou e quem não usou o Looqbox, sendo aqueles que usaram os que têm o maior valor. O resultado nos animou bastante e nos fez prosseguir, à procura de mais detalhes.

Chamamos Gráfico de Mangueira o primeiro gráfico que compilamos, dada a sua aparência, abaixo:


% Meta Atingida vs Quantidade de Perguntas
Gráfico de Mangueira

Cada ponto é um grupo de vendedores. O eixo vertical representa o percentual médio da meta atingida por um dado grupo, e o eixo horizontal a quantidade de perguntas feitas pelo mesmo. O formato já é animador, mas fica muito espalhado para valores maiores que 20 perguntas. Resolvemos então compilar de outra forma, que acreditávamos fazer mais sentido.

Em vez de trabalhar a quantidade de perguntas no eixo horizontal, colocamos a quantidade de dias distintos perguntados no mês. Assim, tiramos o ruído de um vendedor que pode fazer muitas perguntas no início do mês, mas que pergunta apenas alguns dias. Nossa tese era a de que a constância em perguntar vários dias em um determinado mês, é mais importante que perguntar muito no início do mês e não perguntar depois. Segue o resultado da compilação para um determinado mês:

% Meta Atingida vs Dias Distintos Perguntados (DP) no Mês
[tamanho do ponto proporcional à quantidade de vendedores]

Ficamos impressionados com o resultado, que manteve a mesma coerência em todos os meses estudados, mostrando aderência extremamente forte (todas com R2 > 0.95) à curva que encontramos. Ficamos tão impressionados que refizemos o estudo em ferramentas distintas (Python e Mathematica), e chegamos aos mesmos resultados.

E para fechar nosso post, o que conseguimos esclarecer em nosso estudo foi:

 1- Acesso à informação de meta e batimento estão fortemente correlacionados.

 2- O Looqbox pode ser uma ferramenta extremamente efetiva para medir o engajamento dos vendedores, ajudá-los no bom uso da informação e por consequência no batimento da meta.

A propósito, como está o seu time de vendas? Engajado em suas metas? Vamos medir?

[Agradeço à Via Varejo pela colaboração, em especial ao Rodrigo Barros, pelo suporte e envio dos dados necessários]

4 de julho de 2019

por Looqbox Team

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