“Se você não olhar para trás e pensar ‘Nossa, como eu era burro há um ano’, então não deve ter aprendido muita coisa nesse tempo” (Ray Dalio, citado por Adam Grant).
Sumário
2021 foi um ano de conquistas importantes para o Looqbox, com novas grandes marcas em nossa carteira e muitas evoluções em nosso produto. É gratificante ver a nossa solução atuando nas maiores empresas do Brasil. Hoje, mais de 11 bilhões de reais em vendas mensais são acompanhadas no Looqbox, algo que não imaginávamos há 8 anos. E isso é apenas o começo. Gosto de dizer “apenas o começo” porque concordo com Jeff Bezos: temos que pensar que estamos sempre no Day 1 da empresa.
Mas, afinal, o que aprendemos?
Um dos aspectos mais desafiadores na construção e/ou evolução do produto de uma empresa é saber em que direção apontar. Descobrir o que leva valor para o mercado ainda é uma arte. É comum a citação da frase atribuída a Henry Ford, “se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”, e daí deduzir que ouvir é de pouca utilidade no processo de criação de novos produtos, invocando a imagem do gênio solitário para tal ação. Será?
Em produto
Gostei do artigo de Gabriel Bastos sobre o tema. Nele, Gabriel reforça que ouvir as pessoas é fundamental, desde que você saiba escutá-las. Acredito que “o que” as pessoas desejam ou precisam pode ser extraído de conversas atentas com o público. Já o “como” responder às demandas captadas (solução), esse é o grande desafio. Saber que as pessoas querem “cavalos mais rápidos” tem sim o seu valor, mas cabe ao idealizador do produto imaginar que “cavalos” pode ser a potência do motor de um carro, por exemplo.
E como fizemos aqui no Looqbox? Percebemos que podemos ouvir o mercado com a ajuda do nosso time. Por exemplo, nossa equipe comercial procura extrair de todo contato que opta por não seguir com a nossa solução, o seu “porque”. Das respostas recebidas, saem informações valiosas que geram muitas reflexões. Neste ano, descobrimos que grande parte dos prospects que não evoluíram conosco apresentaram como principal motivo a falta de dados estruturados em sua empresa. A partir dessa informação, criamos um novo produto: o Looqlake, o Data Warehouse SaaS do Looqbox. O produto é um sucesso e tem viabilizado inúmeras iniciativas.
Outro exemplo que veio dessa combinação de uma escuta criteriosa e muito estudo, foi uma nova forma de construir Dashboards, que está saindo do forno. Mas aqui criarei um suspense, deixando o assunto para o próximo artigo.
Na máquina de vendas
Esse foi o ano do Account Based Marketing (ABM) no Looqbox. Foram produzidos mais de 500 vídeos personalizados e mais de 300 páginas ABM, além de muito, muito trabalho de criação e organização de processos na área comercial. Junto com o time, venho estudando já há algum tempo sobre como montar a nossa máquina de vendas, e 2021 foi o ano de colocar a teoria em prática. Ganhamos ainda novos superpoderes criando a área de UX do Looqbox, com uma equipe muito talentosa.
Resultado? Estamos quase dobrando o faturamento do Looqbox em pouco mais de 12 meses. Mérito de um time incrível, que vem colocando a mão na massa incansavelmente e aprendendo a melhorar todos os dias.
Em customer success (CS)
Amadurecemos os processos para gerenciar a saúde dos nossos clientes (Score de CS) e estamos com um time muito mais focado. Assumimos que menos é mais, reduzindo a quantidade de métricas para mirar no essencial e simplificar o acompanhamento interno e externo dos indicadores. Em consequência, as ações planejadas mensalmente para cada cliente se mostraram mais eficazes. Usamos o Looqbox para dar visibilidade do Score de CS a todos na empresa, para que possamos monitorar permanentemente as necessidades de cada cliente. O resultado é um churn próximo a zero, e um direcionamento muito mais claro de como atuar em cada situação
Na implementação de projetos
Com uma grande quantidade de novos projetos acontecendo simultaneamente, tivemos que reestruturar toda a área de implementação, que dobrou neste ano. Alguns hacks? Uso intensivo de grupos de WhatsApp e abertura de canais específicos no Slack para acompanhar os projetos, além da contratação de um gestor de projetos com experiência na área comercial. Quer fazer uma PoC? Não sei como chegamos até aqui sem um processo de SOW claro, com os objetivos, atividades e cronograma explícitos para todos os envolvidos
Em pessoas
Para contratar os melhores profissionais do mercado, sua empresa deve… Falar é fácil, difícil é fazer! Por aqui continuamos tentando, com erros, mas também com acertos valiosos. Como diz nosso sócio Paulo Veras (cofundador do primeiro Unicórnio Verde Amarelo), um CNPJ é um conjunto de CPFs. Se tivermos excelentes pessoas, com forte senso de grupo e trabalhando com foco, teremos uma excelente empresa. Crescemos nosso time de Pessoas, e continuamos incessantes no jogo de caça-talentos. Estamos estruturando um novo ATS (vamos juntos, Kenoby!) e temos planos agressivos para 2022, que só podem acontecer com um super time de pessoas.
O ano está quase terminando, e aqui no Looq continuamos animados, trabalhando com pessoas incríveis, levando cada vez mais inteligência para os nossos clientes e redefinindo o conceito de BI para muito além de indicadores e dashboards. Seguimos fiéis ao nosso propósito, ajudando as empresas no processo de transformação de data-feeling para data-driven. Nos encontramos em 2022! 🚀
